Evet, haksız sayılmazsınız ! Ben de böyle bir baslık görsem hiç düşünmez, merak eder okurdum. Zira bugün gelinen noktada, satış sadece belli bir kesimin mesleği olmaktan çok, herkesin bir miktar öğrenmesi gereken bir meslek dalı haline gelmiştir.
Satış, eğer doğru ve kurallarına göre yapıldığında dünyanın en kolay mesleği, eğer sistemsiz ve hedefsiz çalışılırsa da dünyanın en zor mesleği olabilmektedir.
Şurası kesindir: Dünyada en çok satış yapan kişiler aslında daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışıyor değillerdir. Ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket etmektedirler.
İnsanın gelişmesi için zorlanması, hatta rahatsızlık duyması lazım. Rahat hareket ediyorsak, gelişemiyoruz, ileriye gidemiyoruz demektir. Bu her iş için geçerlidir. Satış işi içinde…
Satısı artırmanın kısa bir yolu yok ancak aşağıda saydıklarımı uygularsanız, size başarı garanti edebilirim. Çünkü çoğu satıcının başarısızlığının altında öz disiplin eksikliği, motivasyon ve yönlendirme yatmaktadır. Satışlarınızı %80 artırmak için 5 konuda performansınızı arttırmanız yeterlidir. Her birinde %10 – %20 performansınızı arttırmanız yeterli olacaktır. Satış arttırma teknikleri şunlardır ;
Nasıl başaracağız?
Başarılı olmak için birçok konuda iyi bir yönetici olabilmek gerekmektedir: İletişim ve İkna Yönetimi, iyi ürün bilgisi, müşteri ilişkileri yönetimi ve tabiki olmazsa olmaz olan etkin zaman yönetimi yöneticiliğidir.
Etkin Zaman Yönetimi
Satışı arttırmanın en önemli kriteri zamanı iyi kullanmaktan geçer. Zamanı olabildiğince etkin kullanmak ve var olan zamanı arttırabilmek! Zamanı nasıl arttırabiliriz?
Pekçokları için mesai saati denen süreç günün 8 veya 10 saatini kapsamaktadır. Var olan bu saati daha çok arttırmaya çalışmaksa, bir süre sonra performans düşüklüğüne veya bıkkınlığına yol açacaktır. O halde var olan saat dilimini arttırmaktansa elimizdeki zamanı daha dolu ve eğlenerek harcamak yani işi eğlence olarak görmek, hem iş verimliliği hem de etkin zaman yönetimi için tek çözüm yolu gibi görülmektedir. Bunun dışında daha neler yapılabilir?
1-Güne herkesten daha erken başlamak:
Türkiye’de ortalama ise başlama saati 8.30 gibi görünse de aslında bu saat 9.30′a kadar sarkmaktadır. Güne erken başlamak için en ideal saat 7.00 dir. ilk bir saati sadece kendinizi hazırlanmaya ayırmak için harcayın. Erken başlamak sizi 8.30′da isinizin başında en enerjik olarak bulunmanızı sağlayacaktır. Sabah kahvaltısı ve öğlen yemeklerinizi müşterinizle veya potansiyel alıcılarla değerlendirmek ziyaret sayınızın artmasına neden olacaktır. Is seyahatlerinde zaman kazanmak için 7.30 uçağı ile gitmek (en geç 8.00), 19.00 veya 19.30 uçağı ile dönmenizi tavsiye ederim. Bu saatlerde seyahat etmek ayrıca Ankara seyahatlerinde birçok kişi ile karsılaşma imkânı da verecektir.
2-Günü adım adım planlamak ve öncelikleri belirlemek :
Pek çok kişi planlama yapmayı veya önceliklerini belirlemeyi zulüm sayarlar. Oysa günlük olarak yapacağınız 5-10 dakika planlama ile işlerinizin sayısını %25 – %50 arttırmakiçten bile değildir. Burada önemli nokta günlük hedeflerinizi ve yapmayı hedeflediğiniz konuları bir kâğıda yazmak, sonra yapılması gerekenleri öncelik sırasına göre yazmak ve her bir isi ne kadar zamanda tamamlamayı düşündüğünüzü yanına not etmek. Buna göre elinizdeki zaman yeterli değil ise, bazı isleri ertelemek veya iptal etmek gerekecektir. Öncelikleri yazmak için en ideal zaman is günü sonu veya aksam eve gidince olmalıdır. Bu konularda yeni fikirler aklımıza uyurken de gelebilir.
En önemli nokta, başkaları sizin zamanınızı çalarsa ne yapılmalı?
Bu konuda katı olmalıyız, aksi takdirde programımız sürekli aksayacaktır veya randevularınıza geç gitmek zorunda kalacaksınız.
3-Günlük ziyaret güzergâhını iyi planlamak:
Bazı satıcılar bir randevuyu kentin bir ucunda diğerini ise diğer uçta alarak çok yoğun bir gün geçirdiklerini iddia ederler ama gerçekte bu sadece kötü planlamanın bir sonucudur. İyi bir satıcı bir hafta sonraki randevularının yüzde 80′ini en geç bir önceki hafta Perşembe aksamına kadar planlar. İki hafta sonrasının da en az %20′sini. Kalan kısmı son dakika! Aynı hafta alınan randevular ise mevcut açık projelerinin kapatılması veya mevcut müşteri ziyareti için değerlendirilebilir. Randevu alırken eğer istediğiniz saat almak istiyorsanız bu işi direk kendiniz halledin, sekreterinize ve asistanınıza bırakmayın. En büyük yapılan hata randevu konusunda müşteri yönlendirilmediği ve iyi planlanmadığı için randevu saatlerinin verimsiz saatlerde alınmasıdır. Başarı için her işte olduğu gibi önceden iyi planlama yapılmalıdır.
4-Her gün 1 fazla arama ve ziyareti hedeflemek:
Satış bir istatistik isidir ve aslında hesap çok basittir: Ne kadar çok ararsanız, o kadar çok randevu alırsınız. Ne kadar randevu alırsanız o kadar ziyaret ve satış oranı yakalarsınız. Çoğu satıcı her gün aynı şeyleri yaparak ayni sonucu elde edeceklerini düşünürler,ki bu büyük bir yanılgıdır. Belli dönemlerde çok yoğun arama ve ziyaret yaparak yeni müşteri potansiyel listenizi arttırabilirsiniz ki potansiyel müşteri listesi oluşturmak, aramak, randevu almak, teklif vermek ve kapatmak gibi süreçler satış oranınızı arttırmaktadır. Ancak, en önemli konu randevu almaktır. Randevu yoksa satış yoktur. Doğru müşteriyi bulmak ise isin yüzde 80′idir. Buradaki başarı oranınız verimliliğinizi arttıracağı gibi, satış oranınızı da olumlu etkileyecektir. Satışta başarısızlık yoktur, sonuç vardır. Her gün yapacağınız 1 ekstra arama veya ziyaret satışlarınızı ciddi miktarda artmasına neden olacaktır. Günlük planlamanızı ne kadar iyi yaparsanız o kadar çok kişiye ulaşabilirsiniz. Arama için en uygun saatler; sabah erken 8.30- 9.30 veya 17:00- 18:00 saatleridir. Cep telefonu arama isini daha da basit hale getirmesine rağmen dikkatli kullanılmasında yarar vardır. Cep telefonundan arıyorsanız, önce “müsait misiniz?” sorusunu sormayı unutmayın, sekreterinize bağlatmayın!
5-Hafta sonlarını da etkin değerlendirmek:
Hafta sonu yapılacak 3-4 saatlik planlama ve geçen haftanın gözden geçirilmesi ve ertesi haftanın planlaması zaman planlaması açısından verimliliğinizi arttıracaktır. Pazartesi sabahınızı ve Cuma aksam üstlerinizi toplantı saatlerine ayırmanız diğer verimli gün ve saatlerin ziyan edilmemesini sağlayacaktır.
6-Tüm planlarınızda trafiğin durumunu hep dikkate alın:
Trafikte geçirdiğiniz zamanı olabildiğince azaltma yoluna gitmek gerekir.Mesela mümkünse ev ve isiniz arasındaki zamanı azaltmak için isinize yakin bir yere taşınmak gibi, ya da günün ilk ve en son randevusunu evinize yakin yerlerde almaya çalışmak gibi. Büyük şehirlerde yaşıyorsanız, cuma günleri mümkün olduğu kadar öğleden sonrasına randevu almamanız trafik yoğunluğu açısından tavsiyemdir. Pazartesi günleri de aynı trafik youğunluğu nedeniyle olabildiğince erkenden evden çıkabilmek yararınıza olacaktır.
7-Seyahatler ve uzun mesafeli ziyaretlerde ziyaret sayınızı artırmaya çalışın:
Ziyaret edeceğiniz uzak yerlerde mevcut müşterileri ziyaret etmek, memnun müşterilere yeni ürün ve hizmetlerden bahsetmek hatta referans istemek için değerlendirmek oldukça faydalı olacaktır Böyle bir durumda randevular kısa tutulmalı ve sohbet kısmi mümkün olduğu kadar az olmalı ve müşteriye ne kadar vakit ayıracağınızı önceden söylemelisiniz. Bu konuda çoğu satıcı sadece özgüven eksikliğinden dolayı ziyareti kısa kesmek konusunda tereddüt eder ve tüm ziyaretler gereğinden uzun sürer veya bir sonraki randevuya geç kalırlar. Gece kalmayı gerektiren ziyaretlerde aksam yemeği de müşteri ile beraber olmak için veya şube ziyareti ise bu zaman şirket elemanlarınızla toplanmak için değerlendirilmelidir.
8- Ya boş zamanlar?
Etkin satıcıların diğer bir başarısı da, bos zamanlarında ne yaptıklarında gizlidir. Şurası kesinidir: Bir sekreter gibi sadece işten eve, evden ise giden satıcının başarılı olma şansı yoktur. Satıcının is dışında zamanını nasıl değerlendirdiği, başarısını belirler. Başarılı satıcılar kendilerine zaman ayıran ve hayatlarını dengeli yasayan kişilerdir. Sadece çalışarak başarma şansınız çok düşüktür.
İş dışında yapmış olduğunuz aktiviteler ileride nerede olduğunuzu belirleyecektir. Ailenize, yakin arkadaşlarınıza zaman ayırmak, en önemlisi kendinize zaman ayırmanız lazım. Spor yapmak, seyahat etmek, kitap okumak, hatta bazen parkta yalnız yürümek bile kendinizi iyi hissetmenize sebep olacaktır. Bunun dışında kendinizi geliştirecek seminerlere ve toplantılara katılmak, sosyal, kişisel gelişim veya sektörel derneklerde görev almak çevrenizi geliştirmek için son derece önemlidir. İşten sürekli geç çıkmak sizi yoracağı gibi bir süre sonra çalışamaz hale gelmenize sebep olacaktır.
Kendini mutlu edemeyen, başkasını mutlu edemez. Önce kendimizden başlamamız lazım.
