Bilindiği gibi kıyasıya rekabetin yaşandığı iş dünyasında satışları artırmak, müşteriyi elde tutmak, karlı bir büyüme sağlamak giderek zorlaşıyor. Peki bu rekabet ortamında nasıl başarı sağlayabiliriz.?
Bunun için evvela daha fazla satış prensibini bünyemize yerleştirmemiz gerekiyor. Yeni tek odak noktamız daha fazla satış. Bunun için, müşteriyi elde tutmak, yeni müşteri kazanmak, pazarı büyütmek, karlı bir büyüme sağlamak gerekiyor. Bunları sağlamak için de her yöntemi denemek, tüketiciyi cezbedecek promosyonlar, kampanyalar, reklamlar yapmak gerekiyor.
Artık önceki gibi kolayca satılamıyor ürünler. Klasik yöntemler geçerliliğini yitirdi. Firmalar, tüketicisine verdiği hizmetleri artırıyor, ürünlerini çeşitlendiriyor, marka oluşturmaya çalışıyor, organizasyon yapısını değiştiriyor, personel kalitesini yükseltiyor, teknoloji desteğinden yararlanıyor, yeniden yapılanıyor.
Bununla beraber müşteri de değişiyor. Seçeneklerin çokluğu tüketiciye daha seçici olma şansını veriyor. Müşteri aynı paraya daha fazla değer istiyor. Dolayısıyla promosyon daha etkili oluyor.
Bilindiği gibi kıyasıya rekabetin yaşandığı iş dünyasında satışları artırmak, müşteriyi elde tutmak, karlı bir büyüme sağlamak giderek zorlaşıyor.
Satış adımları
1 – Giyiminiz, iş adamı / kadını havasına uygun olsun; kendinizi sunuş şekliniz, işi ciddiye aldığınızı belli etsin.
2 – Her zaman için randevularınıza dikkat edin, dakik olun.
3 – Kendinize bir plan yapın.
Bunun için ;
• Hedeflerinizi saptayın.
• Sattığınız ürünün tüketicisi olun.
• Potansiyel müşterilerin ve size başka müşteriler bulabileceklerin listesini çıkarın.
• Patronunuza ürünlerle ilgili toplantılar yapmasını teklif edin.
• Ürünleri sunun.
4 – Ürünleri satarken, satmaya ne kadar hevesli olduğunuzu belli edin .
5 – Müşterilerinizin her sorusunu cevaplamaya çalışın.
6 – Müşteriler yeni ürününüzü kullanmaya başladıktan sonra bir hafta içinde temasa geçin.
7 – Her müşteriyle ayda en az bir defa görüşün ve ürün hakkında bir ihtiyaçları olup olmadığını kontrol ederek, yeni ürünleriniz varsa onları sunun.
8 – Müşterilerin size her zaman kolayca ulaşabilmelerini sağlayın ve onlara destek olmayı ihmal etmeyin.
9 – Başarının anahtarı müşterilerle düzenli bir iletişim içinde olmaktır.
10 – Hiçbir zaman unutulmamalıdır ki başarılı bir satıcı olmanın temelinde ürünler hakkında tam ve doğru bilgi sahibi olmanın yanı sıra, onlara kusursuz ve profesyonelce bir hizmet sunmak yatar.
Müşteri bulma yolları
Öncelikle müşterilerinizi ikna edebilmeniz için ürünlerden sizde kullanmalısınız. Kişisel deneyimlerden bahsetmek çok etkileyici olabilir.
• Müşteri bulmaya, tanıdıklarınızın listesini çıkararak başlayın. Buna tanıdıklar listesi de denilebilir.
• Tüm müşterilerden referanslar alın. Ne zaman bir müşteri ile ilişki kurarsanız, ona yeni isimler sormayı alışkanlık haline getirin.
• Daha önce konuştuğunuz ve ilgili olduğunu sezdiğiniz insanları bir kez daha aramaktan çekinmeyin. Onları rahatsız etmiş olmazsınız.
• Her zaman için randevu ile iş yapmaya çalışın. Böylece onlara değer verdiğiniz ortaya çıkar.
• Müşteriye iki farklı randevu seçeneği verin. “ pazartesi günü saat 5:00 sizin için uygun mu, yada Salı günü 6:00 sizce daha mı uygun? “ gibi…
• Randevuları tek kişilik veya gruplar halinde ayarlayınız.
• Ürünleri tanıtma yollarını araştırın.
Bunun için;
– Müşterileri davet edin.
– Hem yazılı, hem de sözlü davetiye kullanın
– Tanıtım zamanından önce siz orda olun.
– Sunduğunuz ürünlerin tanıtımını, özellikleri ve faydalarını da açıklayın.
• Eğer müşterilerimiz soru sorduğunda cevabını tam olarak bilmiyorsanız bunu açıkça söyleyin. Ancak daha sonra öğrenip, daha sonra kendilerine ileteceğinizi de söylemeyi de ihmal etmeyin.
• Müşterilerin ilgilendiği ürünleri tespit edin ve bir ürününüz yoksa ürünlerin tamamını ister mi siniz diye sorun.
• Kesin anlaşıp anlaşmadığınızı kontrol etmek için ne zaman size teslim edelim diye sora bilirsiniz.
• Teslimatta müşterilerinize yeni müşteriler tavsiye etmesini isteyin.
Müşteri ilişkilerinin sürdürülmesi
• Kayıt tutun: Müşterileri dosyalayın.
• Müşteri takip ziyareti düzenleyin. Bu müşterilerle yakından ilgilendiğinizi belli eder.
• Teslimattan sonra müşteriyi 1 – 2 hafta içinde arayarak memnun olup olmadığını kontrol edin.
• Teşekkür notları hazırlayın.
Başarılı şirketlerin sırları
Başarılı şirketleri diğerlerinden ayıran en önemli özelliklerden biri, ürün ve hizmet geliştirirken, şirket çalışanlarıyla beraber, müşterilerin de görüşünün alınması.
Aynı zamanda şirket içi iletişim kanallarının açıklığı kadar, müşteriler ile şirket temsilcileri arasındaki iletişim de büyük önem taşıyor.
Mevcut ürün ve hizmetlerini müşterilerinden aldıkları bilgiler paralelinde iyileştiren şirketler daha başarılı oluyor.
Uzun vadeli pazarlama için, satışlara ve karlılığa doğrudan etki eden, dağıtım kanalları, fiyatlandırma , reklam ve promosyon stratejileri, satış gücü etkinliği, sipariş alma ve müşteriyi geliştirme, fonksiyonlarını detaylı olarak inceleyen bir organizasyon oluşturulmalı.
Bugünün tüketicisi artık % 100 mükemmel ürün değil, fark oluşturan, benzeri olmayan ürün istiyor.
Bir şey mi yapmak istiyorsunuz?
HER ŞEY MÜŞTERİ İLE BAŞLAR….
Dün olduğu gibi, bugün de tüm sektörlerin şirketlerine katma değer oluşturan faktör müşteri ihtiyaçlarıdır. Gelirlerimizdeki artış, müşterilerimizi ne kadar iyi tanıdığımızla, pazardaki potansiyeli müşteriye çevirmede ne derece başarılı olduğumuzla ve kazandığınız müşteriyi elde tutmadaki performansınızla doğru orantılıdır.
Bunun için, sektörü tanıyabilmek müşteri istek ve ihtiyaçlarını anlaya bilmek ve müşteri tiplerini birbirinden ayırabilmek ise tüm satış ve pazarlama tekniklerinin birinci kuralıdır.
Piyasayı yeterince analiz etmeden, müşterilerini tanımadan hedef belirleyen yüzlerce pazarlamacı öyküsü vardır. Bu nedenle, geleceği düşünürken istek ve ihtiyaçların hızla değiştiğini dikkate almalıdır.
Mevcut ürün ve hizmetlerini müşterilerinden aldıkları bilgiler paralelinde iyileştiren şirketler daha başarılı oluyor.
İşletmenin müşterilerini elde tutması için :
1 – Sürekli müşterilerinize ayrıcalıklar tanıyın.
2 – Sürekli müşteri bulanlar için özel programlar düzenleyin.
3– Teşekkür kartları gönderin.
4- Şirket gazetesi çıkartın.
5 – Telefon ile kendinizi daima hatırlatın.
6- Müşterileri ödüllendirin.
7- Müşterilerden iyi olanlar ile birleşin, ortak olun.
8-Hizmete yönelik bir şirket sektörü oluşturur.
9-Bir hizmet vizyonuna sahip olur.
10-Çalışanlara yetki verin.
11- İyi insanları işe alın.
12- Kolayca ulaşılabilen hizmet sistemleri oluşturmak.
13- Hizmet politikalarına esneklik getirmek.
14- Adil ve tutarlı olun.
15- Her müşterinin değeri ömür boyudur.
16- Müşteri kaybetmenin maliyetini bilin.
17- Rakiplerle hizmet sahasında yarışın.
18- İşleri günlük yapın.
19- Müşterilere ne istediklerini sorun.
20- Piyasa araştırması yapın.
21- Şirket içi denetimleri aksatmayın.
22- Etkili iletişim sunun.
23- Gülümsemek.
24- Müşteriyi yüceltin.
25- Müşteriyi ödüllendirin.
26- Çalışanlar da müşteridir.
27- Müşteriye adıyla hitap edin.
