Beneto markası sahibi Yalçın Demirel ile markaya ve sektöre ilişkin röportaj yaptık. Yalçın Bey röportajda firmanın geçmişini, kuruluşunu ve sektördeki durumunu anlattı.
Sektörde herkes bir olup birbirine destek olsa, herkes para kazanır. Kimse bunun farkında değil.
Firmanızın kuruluşu hakkında bilgi verir misiniz?
Firmamız 1979 yılında kuruldu. 34 sene önce 200 metrekarelik bir atölyede, babamla birlikte başladığımız ticaretimiz, bugün 5 ortaklı olarak, 11 bin metrekarelik bir fabrikada, 200’ü aşkın personelimizle devam etmektedir.
Ürün çeşitleriniz ve hitap ettiğiniz yaş aralığı nelerdir?
Biz 0-3 yaş aralığına hitap eden araç gereç üzerine çalışıyoruz. Bunlar; Pusetler, bebek arabaları, salıncak, beşik, hamak, taşıma koltuğu gibi ürünler üretiyoruz. Bunların dışında yakında piyasaya sunacağımız sürpriz ürünlerimiz de var.
Markalaşma çalışmalarınız hakkında bilgi verir misiniz?
Türkiye’de son yıllarda marka olgusu arttı. Fakat bizim sektörümüzde önemli olan ürünün kendi reklamını yapmasıdır. Bir annenin kullandığı üründen memnun kalması daha iyi bir reklamdır. Müşteri hizmetleri konusunda son derece hassas davranıyoruz. Kullanıcı hataları da dahil olmak üzere genel olarak her sorunla ilgileniyoruz. Bu da markalaşma ve bilinirlik sürecimizi olumlu yönde etkiliyor.
Fiyat politikalarınızdaki hedeflediğiniz kitle kimlerdir? Fiyat aralığınız hakkında bilgi verir misiniz?
Bizim hitap ettiğimiz kesim alt, orta ve ortanın üstü. Biz en üst kesime hitap etmiyoruz. Onlarda genel olarak bir marka takıntısı olduğundan onların tercih edeceği marka olmak çok zor. Aynı zamanda sirkülasyon genel olarak orta tabakada daha fazla. Bünyemizde ürünlerimizi satan binden fazla bayi mevcut. Bunların arasında 400’den fazla aktif bayiimiz var. Ayrıca Çin faktörü de fiyatları ve piyasayı olumsuz yönde etkiliyor.
Ürünlerinizin perakende satışını yapmak isteyen bayilerde aradığınız kriterler nelerdir?
Aslında biz kendimize iş ortağı arıyoruz. Ayrıca iyi bir müşteri hizmeti anlayışına sahip olmaları gerekiyor. Bunun yanı sıra vadeli satış söz konusu olduğundan elbette güven de çok önemli. Diğer bir husus, biz Türkiye genelinde çalışma sistemi olarak bayilerimizi birbirine yakın yerlere vermiyoruz. Çünkü bayi bizim ürünlerimizden para kazanamazsa başka arayışlar içine girer. Tek başına sattığı zaman rekabet olmazsa para kazanır ve bir daha bizimle çalışmak ister.Bayilerimizi çok fazla zorlamıyoruz. Satışta belli kotalar koymuyoruz. Giresun’daki bir adamla İstanbul’daki bir adam aynı oranda satış yapamaz. Biz de hedeflerimizi bu durumda bir önceki yılın satışlarına göre belirliyoruz.
Şuanda karlar çok düşük seviyelerde. Bu durumda bayilere hak veriyoruz. Türkiye’nin her yeri Saraçhane gibi oldu. Her yerde yan yana karşı karşıya bayiler açılmaya başlandı. Siz bir mağaza açıyorsunuz, iyi iş yapmanız durumunda yanınızdaki market artık mağazacılığa geçiyor.İnternet satışlarımız tamamen kontrolümüz altında. Bu çok önemli bir konu. Sektörün en büyük sıkıntılarından birinin bu olduğunu düşünüyorum. Bizim 400’den fazla aktif bayiimiz var ama biz internetten satışa izin vermiyoruz. İnternet için toptan bir satış kanalımız var. Burada 10 tane ürün var. Bu ürünleri renk dahil olmak üzere buradan çıkardığınız anda taklit olarak her yere dağılır. Bunun önüne geçemiyoruz. Patent almaya kalksak, ürünün patentini alana kadar ürünün modası geçiyor. Ürünlerin taklit edilmesi beni çok rahatsız ediyor. Bire bir taklit edilebilse sorun yok aslında ama kalite ve dayanıklılık konusunda kesinlikle eksik oluyorlar. Zincir mağazalarla bu nedenle çalışmıyoruz. Bu konu yanlış anlaşılmasın, biz prensip olarak onlarla çalışamıyoruz. Çünkü ürünlerle bire bir ilgilenemiyorlar. Gerçek anlamda tüketici bilinçlendirilemiyor.
Ekonomik ve finansal konularda kendinizi nasıl güvenceye alıyorsunuz? Vade sistemi ve çek yasası göz önünde bulundurulduğunda sıcak bir para akışı zor görünüyor. Firma olarak buna nasıl önlem alıyorsunuz?
Ticaret her zaman risktir. Bu konuda kimse hiç bir şey yapamaz. Bu sektörde biz genel olarak sektörün eskileriyle çalışmaya gayret ediyoruz.Biz Anti-Damping sistemini çıkarmak için çok uğraştık. Kimse konuya destek vermedi.Bu sektörde hiçbir zaman birlik olma gerçekleştirilemez. Bugün bir araya gelip birlik olmaya çalışırlarsa bunun tek bir amacı olur, yurtdışından toplu halde ithalat yapıp üreticiyi bitirmek.
Aynı kulvarda koştuğumuz sürece biz yarışa hazırız. 2 pazarlamacı 3 depocuyla sektöre girip ithalat yaparak çalışılırsa, biz de karşımıza almak zorunda oluyoruz, ister istemez. Oyun parkı getiriyorlar fakat içinde çocuk uyuyor. Çin’den ithal edilen çocuk parklarının çoğu kanserojen maddeler içeriyor. Burada ise bunları çocuk yatağı olarak kullanıyorlar. Bunu burada yatak olarak satacaksanız, neden çocuk parkı adı altında getirtiyorsunuz ki. Halbuki çocuk parkının vergisi daha düşük. Burada bile rant elde etmeye çalışıyorlar.Sektörde herkes bir olup birbirine destek olsa, herkes para kazanır. Kimse bunun farkında değil.Bizim ürünlerimizin üzerinde anti kanserojen damgası var. Ben her yıl 25 bin Euro bedel ödüyorum bu damga için.
Sektörde firmanızı ön plana çıkardığını düşündüğünüz özellikleriniz nelerdir?
Her şeyden önce yüzde 100 yerli olmamız, kolay ulaşılabilir olmamız ve satış sonrası sağladığımız destek hizmetlerimiz bizi ön plana çıkaran özelliklerimizdir.
Türkiye iç pazarında, firmanızın kendi alanında nerede olmasını hedefliyorsunuz?
Hedefimizdeyiz… Bu bize yeter, bundan fazlasına gerek yok. Çünkü bundan sonrası risk olur. Daha ileri gidebilmemiz için yeni bir markaya ihtiyacımız olur ve bu da kendi kendimize rakip olmamız anlamına gelir. Bu da bayilerimizi yanıltmaktan başka işe yaramaz.
Yaygınlığınızı sağlamak için yaptığınız çalışmaları anlatabilir misiniz?
Bizim büyük illerde bayilerimiz var. Her il için bir bayi sistemiyle çalışıyoruz. Büyük illerde birbirine uzak bölgeler için iki veya üç bayi veriyoruz. Şuanda da bayilik alanında yaygınlığımızın yeterli seviyede olduğunu düşünüyorum.
Firmanız Türkiye’de hangi kanallarla ilerlemeyi düşünüyor? Bayi kanalları aracılığıyla mı, franchising yada kendi açtığı satış noktaları aracılığıyla mı?
Bayi kanalları aracılığıyla. Ürün çeşitliliğimiz kendi mağazacılık sistemimizi kurmamız için yeterli ama bildiğimiz işi yapmamız bizim için en doğru olanı. Mağazacılık farklı bir dal, farklı bir iş. Ben bildiğim işi yaparım.
Sektörde herkesin kendi mağazalarını açma çabasına girmesinin bir sebebi var. Bayi bu işlerde yüzde 40 seviyelerine kadar para kazanıyor. Üretici bu noktada o parayı da kazanmayı istiyor.
Çalışma sistemi bu olmamalı. Hepimiz bir şeyleri paylaşmak zorundayız. Tüm parayı kendimiz kazanmayı istersek bu durumda benim işçilerimi çıkarıp üretimi kendim yapmam lazım. Tüm parayı kendim kazanmış olurum. Ben bebek arabası yapmayı biliyorum. İşçilerimi çıkarıp tüm parayı kendim kazanırsam bu kadar insan ne yapacak? Bizim şirketimizde bu kadar insan ekmek yiyor. Ben de onlarla bunu paylaşmak zorundayım.
Ayrıca Bursa ve İstanbul adresli olmak üzere iki adet showroom mağazasına sahibiz.
En çok tüketilen ürün gruplarınız hangileri?
Beneto markalı bebek arabalarımız en çok satılan ürünümüz.
Ar-Ge çalışmaları için ne gibi yatırımlar yapıyorsunuz?
Önümüzdeki sene için çıkarmağı düşündüğümüz sürpriz ürünlerimiz var ve şuana kadar Ar-Ge çalışmalarımız için 500 bin liraya yakın harcamamız oldu. Onun dışında İSO 9001 belgemiz de var. Ben de yeni bir markayla yeni bir sistemde çalışmaya geçemem. Ben bildiğim işi yapabilirim. Başka iş bilmem ve yapmam.
Perakende satış kanallarından beklentileriniz neler?
Tabi ki daha fazla satış adedi bekliyoruz. Bu sayede tüketicinin yaptığı reklam en büyük reklam oluyor.
Biz de firma olarak ürünlerimizi satan mağazalarda satış arttırıcı kampanyalar düzenliyoruz. Özellikle satıştaki arkadaşları motive edici hediyeler sunuyoruz. Örneğin ayın en iyi elemanını seçmek gibi bir takım aktiviteler gerçekleştiriyoruz. Ayrıca bizim firmamızda pazarlamacılar hep yenidir. Sektöre baktığınızda 40’a yakın pazarlamacıyı biz kazandırmışızdır. İçlerinde kendi işlerini yapanlar da var ve biz onlara da destek oluyoruz.
Sektöre sunacağınız yeni projeleriniz hakkında bilgi vermek ister misiniz?
Sektöre sunmak istediğimiz projelerimiz var. Bu projeler bebeklere ve çocuklara yönelik ama açıklamak istemiyoruz. Önümüzdeki 6 ay içerisinde bu ürünlerimizi piyasaya sunacağız.
Sektörde gördüğünüz boşluklar ve yapılması gerektiğini düşündüğünüz konular size göre nelerdir?
Sadece bizim sektörümüzle alakalı değil, tüm sektörlerde ciddi sıkıntılar var. Bizim sektörümüzde bir kere ciddi denetime ihtiyaç var. Örneğin şuanda denetimler yapılıyor ama yeterli değil.Sağlık Bakanlığı ve Gümrük ve Ticaret İşleri Bakanlığı tarafından başlatılan çalışmalar var. İlgili personelleri çıkıp denetleme yapıyorlar. Bence bu yeterli değil daha fazla olmalı.
Kapsamlı denetim için çıkıp ürün toplamaları ve aldıkları ürünleri incelemeleri gerek. Bunların akabinde kusurlu ve sakıncalı mallara karşı caydırıcı cezalar yazmaları gerekiyor. Böyle çalışılırsa o ürünler bir daha Türkiye’ye girmez. Bu tür ürünlerin Türkiye’ye girişinin engellenmesi vatandaşa gitmesini engeller. Ürünler bayiinin eline ulaştıktan sonra engellemenin, el koymanın bir faydası olmaz. Bu gibi durumlara engel olmak için cezaların kuvvetli olması gerekiyor.Cezalar caydırıcı olunca insanlar bu konulara dikkat etmek zorunda kalıyor.
Denetimlerin dışında destek kısmı var. Destek noktasında KOSGEB’le alakalı destekler olabilir. Sigortalı işçi konusunda destekler olabilir. Biz mesela, sigortasız işçi çalıştıramayız. Rekabet halindeki rakiplerimizin çoğunda sigortasız işçiler çalışıyor. Fiyat dersek bu soruna bir çözüm bulunamaz.
Bünyenizde bulunan markalar ve temsil ettikleri ürün grupları nelerdir?
Şuanda Beneto var, Kanz’la yıl sonuna kadar devam edeceğiz. Elele markamız var. Panidak markamız var. Bütün markalarımız araç gereç grubuna yöneliktir sadece kendi içlerinde çeşitli farklılıklar gösteriyorlar. Bunların satışını gerçekleştirmek için Türkiye’yi 5 ayrı bölgeye böldük ve toptancılar üzerinden tüm ürünlerimizi Türkiye’ye dağıtıyoruz. Ürün sonrası desteği gene biz sağlıyoruz.
İhracat çalışmalarınızdan bahseder misiniz?
İhracat yapıyoruz fakat burada karşımıza en çok çıkan Çin faktörüdür. Şuanda bizim işimizde ürünlerimizi satabileceğimiz nüfusa sahip Ortadoğu ülkeleri, Afrika ülkeleri var. Çocuk sayısı bakımından bu ülkeler bizim için bir fırsat oluşturuyor. Fakat karşımıza sürekli Çin faktörü çıkıyor ve fiyatlarla rekabet ediyoruz.
Bizim ihracat yaptığımız ülkeler arasında Hollanda, Bosna Hersek, Gürcistan, Irak, Suriye, Almanya, Rusya gibi ülkeler var. Bu kadar ülkeye ihracat yapıyoruz ama kesinlikle tatmin edici değil. Bir firmanın ihracat yapıyorum diyebilmesi için cironun en az yüzde 30’luk kısmının ihracat olması lazım.
Örneğin biz yıllardan beri Bosna Hersek ile ihracat yapıyoruz ama oradaki mağazalarda 100 tane bebek arabası satılıyorsa bunun 1 tanesi bizim ürünümüz. O da Türk malını seven insanlar tarafından tercih edilen ürün. Oysa daha fazla Türk markası olmalı.
Türkiye iç pazarında üretici olmanın zorluklarından ve faydalarından bahseder misiniz?
Zorluklarından bahsettik. Faydaları ise modayı yakından takip edebilme olanağı sağlıyor ve renk değişiklikleri konusunda her an bilginiz oluyor. Müşterinin istediğini daha çabuk verebiliyorsunuz. Dezavantaj noktasında, maliyetler ve emek yoğun bir iş olduğu için üzerimize binen işçilik riskleri çok fazla. Burada 50 insan montaj aşamasında çalışıyorsa 5 tanesi de onları kontrol için çalışıyor.
Artık satın almanın şekli değişti. Anne babalar çocuklarına ürün alırken dikkat ettikleri en önemli faktör sizce nedir?
Anne babaların tercihleri bizim için çok önemli. Bizim hitap ettiğimiz yaş aralığı 0-3 yaş grubu olduğu için çocuğun beğenme şansı yok. Anne baba neyi beğenirse çocuk onu giymek veya kullanmak zorunda kalıyor. Anne baba zevkine hitap edecek ürünler üretmeye çalışıyoruz.
Moda renklerine dikkat etmeye çalışıyoruz. Bizim için olmazsa olmaz sağlık var. Gelecek nesiller bizim için çok önemli. Üretim aşamamız laboratuar gibidir. Hatta üretimden çıkan tekerlekler özel bir sıvıyla sterilize edilir. Ben bugün yaptığım cironun 10 katını 10 personelle yaparım. Tabi ki sağlık koşullarını düşünmeyip maliyetini en aza indirdiğimde ciddi farklar olur. Ama bu durumda ben ürünlerimi kime satacağım? Kimse işçi çalıştırmazsa, kimse para kazanamazsa ticaretimizi nasıl yapacağız?
“BALAYINDA TASARLADIM”
İthalatın Türkiye’ye çok faydası oldu. Daha önce üretilen bebek arabalarına baktığım zaman “bebek arabası mı üretmişiz biz” diye kendime soruyorum. Ben balayına gittiğim zaman bir gün oturdum ve bir bebek arabası tasarladım. O dönemde o kadar talep gördü ki ama şuanda kimse dönüp bakmaz o arabaya. Bu noktada ithalatın bize çok faydası oldu.
