Basit çözümlerle satışınızı artırabilirsiniz.Yoğun rekabet ortamında şirketlerin ayaktakalabilmesi için artık eskisinden çok dahayaratıcı olmak gerekiyor.
Özellikle de satışhacimlerinin yüksek tutulması en hassasnokta. Peki bu nasıl olacak? Satışları arttırmanınincelikleri neler? Satış konusundayazılan binlerce kitap, milyonlarca makale,bu işin nasıl yapılması gerektiğini kendilerinegöre anlatmaya çalışırlar. Bu konuda netbir cevap yok. Ancak ortak nokta, işin çalışanlardabittiği yönünde. Satış konusundaeğitimler veren ünlü danışmanlar satışlarıarttırmanın sırlarını anlatıyor.
Satışı Arttırmanın İncelikleri(yöntemleri)
Çözüm “Sinerjik satış” Vision Europe, Eğitimve Danışmanlık Genel Müdürü Vedat Erol’agöre satışçının satışa bakış açısından vealgısından kaynaklanan hatalar satıştaen sık yapılan hatalar oluyor. Müşteriyidinlememek, satışçının alış-satış sürecininhakimi olma çabası, müşteri üzerindekurulan satış baskısı, satışçının üzerindekisatma ve hedef baskısı, satışçınınbaşrolü alıcıya vermek yerine kendisiniifade etmeye çalışması, satışçının süreklisavunma ya da saldırı stratejilerinden biriniseçmesi, satışçının kazanacağı ve müşterininkaybedeceği çözüm önerileri, satışınönündeki temel engeller. Erol, GordonTraining International tarafından geliştirilen“Sinerjik Satış” kavramının doğru satışiçin ideal çözüm olduğuna inanıyor. Bunagöre, müşteriye ulaşıncaya kadar saldırganolmakta hiç mahsur yok. Ancak müşteri ileiletişim ve ilişki başladığı anda yapılan hertürlü baskı ve zorlamanın satışın önündeönemli bir engel oluşturuyor. Kendisinebaskı yapıldığını hisseden müşteri derhaldirenç geliştiriyor. Zorlayan kişiye karşıkızgınlık duyuyor ya da alınganlık geliştiriyor.İşte bu doğal sonucu önlemek içinde “Sinerjik Satış” kavramı geliştirilmiş.Sinerjik Satış’ta, satıcının yapması gerekenilk şey müşterinin karşılanmamış ihtiyaçlarınıtespit etmek. Hemen peşinden buihtiyaçlar için alternatif çözümler üretmekgeliyor. Müşteri ile birlikte bu çözümleriinceleyip değerlendirmek ve her iki tarafında kazanacağı en iyi çözüme karar vermeksonraki aşamalar. Bu sistemde müşterilerleuzun dönemli, kalıcı ilişkiler geliştirmek içinde yapılması gerekenler var. Samimi ve ikitaraflı iletişim kurmak, baskı ve zorlamadankaçınmak ve kurnazlık etmemek gibi.
5 altın kural
Satış ve pazarlama konularında hizmet verenPRO- Associates danışmanlık şirketininortaklarından Taner Özdeş’e göre, doğru vekurallarına göre yapıldığında satış dünyanınen kolay mesleklerinden biri. Sistemsizve hedefsiz çalışıldığındaysa dünyanın enzor mesleği haline geliyor: “Dünyada ençok satış yapan kişiler kesinlikle daha azsatış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyor.Ama hedefleri konusunda çok disiplinlive taviz vermeden hareket ediyorlar.Çünkü zamanın en önemli rekabet gücüolduğunu biliyorlar. Yapılan araştırmalaragöre, satış işinde çalışanlar, gün içindekizamanının ortalama yüzde 14’ünü müşteriönünde veya gerçek müşterilerle görüşerekgeçiriyor. Zamanlarının yüzde 86’sıysasatış dışı aktivitelerde harcanıyor. Yanitoplantılar, yazışmalar, raporlar, problemçözme veya gereksiz müşterilerde zamankaybetme gibi.”Özdeş, şirketlerin veya müşteri temsilcilerinin5 noktaya dikkat ederek satışlarınıyüzde 80 artırabileceklerine inanıyor. Birincinokta, güne mümkün olduğunca erkenbaşlamak. Hemen ardından günün doğruplanlanması ve önceliklerin belirlenmesigeliyor. Üçüncü noktaysa, zaman kaybetmemekiçin günlük ziyaret güzergahınıniyi planlanması. Dördüncü nokta, her gün1 kişi fazla aramak ve ziyaret etmek. Özdeş,satışın bir istatistik işi olduğunu, ne kadarçok müşteri aranırsa, o kadar çok randevualınacağını, ne kadar randevu alırsa daSatışları artırmanın incelikleri18 MAKALEBaby & Kid Store Nisan / Mayıs 2014o kadar ziyaret ve satış oranı yakalanacağınıbelirtiyor. Son noktaysa, haftalık planlamanınhafta sonları yapılması. Zira bu iş haftasonu değil de, pazartesi sabahı ve cumaakşam üstü yapıldığında, verimli gün vesaatler de ziyan edilmiş oluyor.
“İlgi ve samimiyet önemli”
Mehmet Auf’u daha çok “Çocuklar Duymasın”dizisindeki oyunculuğundan tanıyoruz.Halbuki o aynı zamanda satış ve iletişimkonusunda önde gelen eğitmenlerindenbiri. Auf, satışta hiçbir metodun yüzde yüzdoğru olmadığını ve her satıcının, her alıcınınkendine özgü bir tekniği olduğunu düşünüyor.Auf’a göre en önemli nokta, doğalolmak ve bunu hiç kaybetmemek. ÖzellikleTürk tüketicisinin en önemli beklentilerindenbirinin ilgi ve samimiyet olduğunusöyleyen Auf, içten bir ilginin açmayacağıkapının olmadığına inanıyor. Öte yandangüven yaratmadan satış sürecinin sonucaulaşmayacağını ya da çok zorlu geçeceğinibelirtiyor ve ekliyor: “Bu işe yeni girenlerinyoğun olarak yaşadığı reddedilme, sorulansoruları cevaplayamama ve hatta horgörülme gibi endişeleri zaman ve deneyimile yok olur. Ancak belli bir süre sonra çokdaha tehlikeli bir süreç başlar, “ben artıkoldum”, yani “öğrenecek bir şeyim kalmadı”dönemi. Bu inanış, satıcının kendiniyenileme motivasyonunu kaybetmesi ilesonuçlanır. Kafasında artık sadece hedefleri,alacağı prim veya dolduracağı kotaları, yanisadece kendisi vardır. Bu durum bir satıcıiçin en büyük tehlikedir. Bundan kurtulamayansatıcılar sık sık firma değiştirmeyeve müşterilerle çekişmeye başlar. Gerçekteise, hedefler ve kişisel gelişim süreci hiçbitmez.“
“Satış satranç gibidir”
Kültür Üniversitesi ve Yıldız Teknik Üniversitesi’ndeöğretim görevlisi olan ve satış-pazarlamakonularında ders veren HakanÖmer Gider, satış taktiklerinin başındaolumlu düşüncenin geldiğini belirtiyor.Satışta iyi bir taktik için mutlaka satrançoyununda olduğu gibi rakibin hamlelerinibilmek, tahmin etmek ve ona göre hareketetmek gerektiğini düşünen Gider söyledevam ediyor: “Siz ne kadar olumlu düşünürsenizkarşınızdaki de o kadar olumludavranır. İkinci taktik bunun devamındaolan güler yüzdür. Ardından kendinegüven ile birlikte sizi temsil edecek birgiyim ve kuşamdır. Aksesuarlar önemlidir.Çanta, telefon, gözlük vb. şeyler çok dikkatçekmemeli ama özenle alındığı anlaşılmalı.Bu hazırlıklardan sonra satışçı mutlakamüşterisine her şeyden önce “güven”satması gerektiğini unutmamalıdır. “Senistemeden sana bir şey satmayacağım”mesajını hissettiren bir satışçı, müşterisi içinorada olduğunu doğru olarak aktardığındasatamayacağı bir şey yoktur.”
Satışlarınızı artırmak için dikkatetmeniz gerekenler
Pazarı iyi tanıyın: Etkili bir satış profesyonelininürün konusunda iyi bir eğitimalmış olması gerekiyor. Ürünün yararları,özellikleri ve kullanım alanları ve hatta nasılçalıştığı ile ilgili teknik detaylarına hakimolmalı. Bir hizmet satan satış profesyonelio hizmetin farklı çeşitleri konusunda bilgisahibi olmalı. Bu nedenle satış profesyonelleripotansiyel pazar, endüstri verekabet konusunda sürekli bilgilendirilmeli.İletişime önem verin: Birçok satış hedefiningerçekleşmemesi iletişim becerilerinineksikliğinden kaynaklanıyor. Etkili satış profesyonellerikişiler arası iletişim ve ilişkilerikonusunda kendilerini geliştirmeli ve bunuişine adapte etmeli. Zira iletişim ve ilişkileren az uzmanlık seviyesi kadar önemli.Hem satış profesyonelinin hem de şirketinorta ve uzun vadedeki başarısı satışçılarınınbu becerilerine bağlı. Motivasyonuyüksek tutun: Ürününü, şirketini ve içindebulunduğu sektörü çok iyi tanıdığı haldeiletişim becerilerini etkili kullanamadığı içinbaşarılı satışlar yapamayan çok sayıda satışprofesyoneli bulunuyor. Bu yüzden bir satışprofesyonelinin temel becerilerini geliştirmesiiçin motivasyonunu yüksek tutmalı.
