Ticaretin özünde pazarlık olduğu bilinen bir gerçektir. Birçok firma kar sağlayabilmek adına, ince eleyip sık dokur. İşte tamda bu noktada, pazarlık olayı devreye girer. Peki, bir firma olarak nasıl kar sağlayabiliriz? İyi bir pazarlığın püf noktaları nelerdir?
İlk olarak “pazarlık” teriminin tam olarak ne ifade ettiği ile başlamak gerekir. Pazarlık; Bir ürünün alım-satım işleminde, bir takım kriterler doğrultusunda belirlenmiş fiyatı esnetme girişimidir. Pazarlıklarda genellikle alıcı kişi, fiyatı aşağı çekmeye çalışır. Satıcının ilk söylediği rakamdan daha yukarı çıkması pazarlık değil, çeşitli opsiyonların fiyata olan etkisidir.
İyi bir pazarlık nasıl olmalıdır?
İlk kural; ürün hakkında piyasa bilgisine sahip olmaktır. Almayı düşündüğünüz ürünün, başka markalardaki özellikleri, fiyatı hakkında bilgi sahibi olmak gerekir. Ayrıca almak istediğiniz ürünün satılan diğer mağazalarda ne kadara satıldığını da bilmelisiniz. Bu sayede alacağınız ürünün değeri hakkında bilgi sahibi olarak, etik bir şekilde pazarlık yapabilirsiniz. Büyük bir mağazalar zinciri, araba satıcısı ya da otel ile pazarlık yapmak istediğiniz zaman uygulayabileceğiniz en iyi taktik rakip firmanın fiyatlarını bilmektir.
Bu davranış, alıcı tarafından yapılan standart piyasa araştırmasıdır. Ancak piyasayı bilirseniz fiyata itiraz edebilir, satıcı olan tarafa bilinçli olduğunuzu hissettirebilirsiniz.
Fiyat aralığı hakkında bilgi sahibi olduktan sonraki ilk adım, satıcı ile yüz yüze gerçekleştirdiğiniz diyaloglarla başlar. Siz normal şartlarda satıcının size nasıl davranmasını bekliyorsanız, sizde aynı şekilde davranmalısınız. Ne olursa olsun nezaket kurallarına uymak gerekir. Her ne kadar “Müşteri her zaman haklıdır” söylemi olsa bile unutulmaması gereken bir diğer şey ise, istediği fiyata satma yetkisi olan satıcıdır. Diğer yandan, kaba olmak, sinirlenmek ve bağırmak pazarlığı imkânsız hale getirir. Sonraki adım ürüne alıcı olarak yaklaşmaktır. Ürünü satan kişi sizin gerçekten almaya niyetli ve ciddi olduğunuzu bilirse daha çözüm odaklı davranacaktır.
Ürünün piyasadaki diğer fiyatlarını bilerek, satıcıya neden bu fiyat sorusunu yöneltin. Bunu yaparken ilgilendiğinizi belli edin fakat asla %100 alacağınızı belli etmemelisiniz. Eğer satıcı sizin ne olursa olsun ürünü %100 alacağınızı bilirse, o zaman pazarlık payı konusu ortadan kalkar. Ayrıca alınacak olan ürünü kötülemek de satışı olumsuz etkiler.
Satıcıya sadakatli ve referanslı bir müşteri olabileceğinizi hissettirmek gerekir. Böylece hem satıcı için hem alıcı için daha sağlıklı ve karlı bir pazarlık gerçekleşir. Aynı zamanda aldığınız ürünün yanında ekstra promosyon ya da hediye ürün alarak da karlı pazarlık gerçekleştirilebilir.
