Satış nedir sorusuna TDK şöyle bir tanım getirmiş; “Satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir malın alıcıya verilmesi ve bunun karşılığında bir fiyat, bir değer alınması yoluyla yapılan işlem”. Bu tanım, satış ile ilgili birçok şeyi anlatırken, en temel fonksiyonu göz ardı ediyor; satıcı. Zira bir satışın gerçekleşmesi her ne kadar ürünün alıcıya verilmesi ile ilgili olsa da burada en büyük fonksiyon her zaman satıcıya aittir. Son üç ay içerisinde birçok satış profesyoneli ile verdiğim eğitimler sebebiyle bir araya gelme şansım oldu. Bu süre içerisinde hem kariyerinin başında hem de çok tecrübeli satıcılarla aynı zaman dilimi içerinde çalıştım. Bu süreçte tecrübeli satış profesyonellerinin satış kariyerinin henüz başında olanlara bırakacakları bir tavsiye mektubu çalışması yaptık. İşte süreç içerisinde ortaya çıkan öğütler;
-Hazırlık, satışın en önemli aşamasıdır. Bir görüşmeye gitmeden önce gideceğiniz şirketi ve görüşeceğiniz kişileri mutlaka önceden araştırın. Birçok satış, satıcı ile alıcı arasında ortak noktanın bulunduğu anda kendiliğinden kolaylaşır. Ortak noktayı bulabilmek için hem gideceğiniz şirketi hem de görüşeceğiniz kişiyi muhakkak tanıyın.
-Önce güven sağlayın. Satmaya başlamadan önce güven kurmaya odaklanın. Güven sağlamadan satmaya başlarsanız müşterinizin gözünde sadece bir satıcı olarak kalacaksınız. Güven kurmak kolay değildir ama kurulmuş güvenin yok olması sadece dakikalar alır.
-Satış görüşmesinde konuşmak kadar dinlemek çok önemlidir. Ancak dinlediğiniz sürece başarılı olabilirsiniz, çünkü sadece dinleyen satıcılar müşterilerinin ne istediğini veya neye itiraz ettiklerini anlayabilirler.
-Satış sırasında itirazlar muhakkak olacaktır. İtirazsız bir satış beklemek, oltayı her attığında denizden balık beklemeye benzer, muhakkak itirazlar ve hatta başarısızlıklar olacaktır. İşte bu itirazlara karşı önceden hazırlıklı olmak satış için çok değerli olacaktır.
-Müşterilerinizi satın almaları için zorlamayın. İhtiyaçlarını belirleyin ve onlara faydaları sunun. Bir satıcı için belki de en önemli slogan şöyle oluşturulabilir; “özellik tanıtır, fayda sattırır”, herkes sorununa çözüm almak ister. Bu harika çalışmanın sonuçlarını derlemeye devam ediyorum, bir sonraki yazımda sizlerle kalan öğütleri paylaşmaya devam edeceğim. Geçen yazımda, verdiğim eğitimler sırasında tecrübeli satış profesyonellerinin satış kariyerinin henüz başında olanlara bırakacakları bir tavsiye mektubu çalışması yaptığımızdan bahsetmiş ve bu süreç içerisinde ortaya çıkan öğütleri sizlerle paylaşmaya başlamıştım. Kaldığım yerden devam ediyorum;
-Başarılı ya da başarısız olsun, her satış görüşmesinden sonra muhakkak bir değerlendirme yapın. Neler iyi gitti, neler kötü gitti, bir sonraki satış görüşmesi için elimde ne var? Bu soruların cevapları deneyimlerin bir sonraki satışa aktarılmasının en temel yolu olacaktır.
-Robert Cialdini’nin de iknanın silahları arasında belirttiği gibi, insanlar beğendikleri kişilerin söylediklerini daha hızlı benimserler. Bu sebeple eğer bir satıcı olarak görünüşünüzle, fikirlerinizle beğenilmeniz durumunda, müşterinizi ikna etmeniz çok kolaylaşacaktır.
#satis, #slogan, #musteri
