Firmaların çoğu kendisini uluslararası pazarda görmek istiyor. Uluslararası pazara açılmış olan firmalar ise başarılarını devamına dair çalışmalarını titizlikle sürdürüyor. Uluslararası pazarda söz sahibi olmak ve bunun devamlılığını sağlamak adına ipuçlarını iyi bilip, bu bağlamda bir rota çizmenin önemi artıyor.
Uluslararası pazarda doğru stratejiyi kurabilmek ve başarıyı yakalayabilmek için, öncelikle birçok şirketin neden başarısız olduğunu bilmek gerekir. Hedef bir pazara girmeden önce, uygulanmış modelleri incelemek, size fikirsel bir deneyim sağlayabilir. İhracatta başarılı olabilmek için gerçekçi hedefler oluşturulmalıdır. Örneğin yeni şirketlerin, 3-4 ayda yüksek ihracat yapması mümkün olamaz. Hatta bu aşamaya gelene kadar, yıllar bile geçebilir.
Öncelikle uyum sağlanmalı…
Yabancı kültürlere ve pazarlama taktiklerine uyum göstermek, sizi hatalardan korur. Kültür hiç bir zaman daha iyi ya da kötü olamaz, yalnızca farklıdır. Bazen ihracat yapan ülkelerin taktikleri ithalat yapan ülkeler tarafından kabul edilmez. Alıcının güveni olmadan başarı imkânsızlaşır. Bu, uygun fiyat sunmaktan çok daha önemlidir. Verilen sözlerden çıkılmamalıdır. Yapılan anlaşmaların geçerliliği ve kalitesi sizi adım adım başarıya götürür. İhracatın değeri, şirketin ayakta kalabilmesi için çok önemlidir. Ne kadar sabır ve azim gösterirseniz, satış anlaşmalarınızda da o kadar çok artış elde edersiniz. Her ülkenin kendine özgü bir ambalaj taktiği ve zevki vardır, tıpkı farklı pazarlama taktikleri gibi. Kendi ülkenizde yok satan ürünler, yurtdışında belki de hiç satılmaz. Her ülkeye has, farklı istekleri yerine getirebilmek için, her şeyi rahat ve hazırlıklı karşı lamanız gerekir. Aksi takdirde harcamalarınız çoğalır ve anlaşmanızı geri çekmek mecburiyetinde kalırsınız.
İhtiyaçların belirlenmesi…
Dünya pazarlarının ve tüketicilerinin ihtiyaçları hiç durmadan değişiyor. İhracatınızın başarısı için, bu ihtiyaçları ne kadar çabuk keşfeder, ürün ve serviste yenilik sunabilirseniz, o kadar iyi olur. Yeni eğilimler yaratıp, devamını getirmek de bir o kadar önemlidir.
Finans kaynaklarının devamlılığı…
İhracatın ön harcamaları genellikle yüksek olur. İhracat ortamı yaratmak için çok zaman ve kaynak gereklidir. Paranızı alabilmeniz, yabancı pazara girmeye ve finans anlaşmanıza göre çok daha uzun sürebilir. Bu nedenle, ihracat geliri elde edebilmek için, sağlam finans kaynaklarına sahip olmanız gerekiyor.
Hedef pazarda başarılı olmaya dair…
Doğru ihraç ürününün seçimi ihracatta başarı için çok önemlidir ve aşağıda kısaca değinilen bir seri etkene bağlıdır:
İhracat/İthalat Eğilimleri: İhracatçı, bir ürünün uluslararası ticaretindeki eğilimleri analiz etmek için bu konuda hazırlanmış yayınlardan faydalanmalı ve ilgili kuruluşlar ile temasa geçerek analiz için gerekli istatistikî bilgilere ulaşmalıdır. Böylece pazarlama stratejisini tasarlamak için gerekli bilgilere sahip olacaktır. Hedef Pazarlar: Ürün hedef pazarda sadece istikrarlı değil, aynı zamanda yükselen bir talebe de sahip olmalıdır. Bu talep demografik araştırmalar ve pazar araştırması yolu ile belirlenmelidir.
Tedarikçi Tabanı: İhracatçının müşterilerinin isteklerini kesintisiz karşılayabilmesi için, sürekli ve düzenli olarak ham madde alabileceği üreticilerle ilişkide olması zorunludur.
Üretim Kapasitesi: Kısıtlı üretim kapasitesinden dolayı, ürün teslimatında ortaya çıkacak sorunlar, ihracatçının imajını zedeleyebilir.Ürün Adaptasyonu (konumlandırma): Bir ürünün iç ve dış pazarlardaki başarısını garanti altına almak için, ihraç pazarının ihtiyaçlarını karşılamak üzere, ürünün hedef pazara uyarlanması gereklidir. Ürünün renginde, boyutunda, tadında, ambalajlamasında ve buna benzer konularda değişiklik gerekip gerekmediğini saptamak önemlidir.
Satış Sonrası Hizmetleri: Eğer ihraç edilen ürün satış sonrası hizmet gerektiriyorsa, ihracatçı ya o ülkede bir servis merkezi açmalı ya da bu hizmetleri sağlayabilecek bir dağıtımcı/acente bulmalıdır. Eğer ihracatçı bu hizmeti sağlamak için gerekli mali ya da teknik olanaklara sahip değilse, ürün ihracat için uygun olmayabilir. Ticaret Kısıtlamaları: İhracat için seçilen ürünler, Türkiye’nin ihracat mevzuatı kapsamında ihraç edilebilir, ithal eden ülkenin ithalat mevzuatında da ithal edilebilir, olmalıdır. Uluslararası rekabet gücü, bir başka deyişle ihraç pazarlarında rakiplere nasıl üstünlük sağlanabileceği konusunda firmayı uluslararası pazarlarda başarılı kılabilecek, çağdaş bir yönetim modeli uygulanmalıdır. İşletme Yönetiminde çağdaş yaklaşıma göre, işletmenin ihracata veya kısaca satışa yönelik işleri, işletmenin bütünsel yönetiminden ayrı değerlendirilmemelidir. Bir işletmenin hem iç hem de dış pazarlardaki başarısı, doğru işin doğru şekilde yapılmasına, yani yöneticinin bilgi ve becerilerine bağlıdır. Pazar araştırması, firmaların, ürünleri için hangi yabancı pazarların en fazla potansiyele sahip olduğunu belirlemesine olanak tanır. Yeni ihracata başlayan firmalar, demografik ve fiziki çevreye, politik ortama, ekonomik faktörlere, sosyal ve kültürel çevreye, pazara giriş imkânlarına ve ürün potansiyeline dayalı birkaç hedef pazar araştırmalıdırlar. İyi bir pazar araştırması, firmanın ürünleri veya hizmetleri için talebi ve hedef pazarda ürünlerinin ne kadar iyi bir performans göstereceğini tahmin etmesine yardım eder. İki ya da üç hedef pazar belirlemek üzere, potansiyel, en fazla on ülke için aşağıdaki konular teker teker incelenmelidir:
